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感觉对了,价钱不是问题  

2011-03-08 09:39:58|  分类: 经营管见 |  标签: |举报 |字号 订阅

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感觉对了,价钱不是问题

 

                     创业顾问.吴氏文章分享

 

    「为什么卖不掉?」面对业务检讨会中的主要问题,业务员的答案很干脆且一致:「客户都嫌我们价格贵,是人家的三倍多。」老板接着问:「客户有说我们产品不好吗?」所有业务员异口同声说:「还真的没有客人嫌过耶?他们都称赞我们产品很好,可是全说好贵。」

【很好就一定很贵,这还用说?】

    我问大家:「你去买奔驰汽车,你会跟业务员说奔驰车子太贵所以不买吗?」如果会,你就是搞不懂状况的外行客人,因为会去参观奔驰车的客人,一定都知道这部车子是不便宜的,根本不会说出嫌车子贵的「废话」。

    那么,客人为何会「嫌贵」?当然就是他们「不知道」你的产品很贵,怎会不知道?是在装蒜吧?没错!那么我又要问:「他们会去奔驰车子前装蒜说怎么这么贵吗?」不会吧?何故?

    我常常到企业时都会遇到卖车子的业务员,每次我看到「业务员」就知道他卖的是低价国产车或是进口高级车,哈哈哈!很神喔?不会吧?但卖奔驰车子的业务员「你一看就知道」,不奇怪吧?

【顾客嫌弃你,也是看不起你】

    很多业务员每天出门前都在担心「今天的客人会不会嫌我的产品太贵?」这样出去做生意怎会有信心?为何不能很屌的想:「会跟我买的客人一定是有水平的顾客,我就是要找这种客人,能跟我买的顾客是他的眼光好也是有福气。」

   我认识的很多一流推销员都提过:「我这里的客人根本不会讨价还价,因为我早就让他们搞清楚我是很专业的人,我卖的东西就是值这个价,如果讨价还价的客人我会很倒胃,这种藐视我的专业,绝不是我要的客人。」

    相对的 , 如果讨价还价的客人变多,那表示你被看不起,你根本没资格卖这个价,你不长进,所以你要在客人刮你之前 , 就要狠刮自己「真的有问题」!别老说自己的产品太贵,你是在藐视自己的产品,更是在藐视自己。

【顾客看到你,就知道你卖什么价?】

                                            

感觉对了,价钱不是问题 - 汉钟策略 - 汉钟策略

 

    卖高价产品的业务员一定要先告诉自己:「我是有格调的人,所以才可以卖比人家高级的产品,我的产品只适合买得起的好客人,我要找的是懂得享受好产品的客人。」然后很自大的出门去,客人也感受到你的「一点都不心虚」,他当然不会感觉到「受骗」。

    你没什么钱,但你也买过很贵的产品,你那时候是什么心态去买的?是否冲动?是否看破了?是否突然想到「好好慰劳自己」?对呀!再贵也会买,是因为感觉值得买,所以一定要创造顾客的「可以买的感觉」。

    业务员你卖的是高级品,你的人也要配合那种感觉,就好像一碗五百元的牛肉面在五星级饭店里一点都不感觉贵,这样比喻已经很明白了吧?

    如果顾客嫌你的产品太贵,你好好检讨一下:是顾客嫌你太低级?还是嫌产品太低级?

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