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先决定想法,再决定作法  

2011-03-02 11:10:36|  分类: 指点江山 |  标签: |举报 |字号 订阅

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先决定想法,再决定作法

 

                                        

先决定想法,再决定作法 - 汉钟策略 - 汉钟策略

 

 

       创业顾问.吴氏文章

 

   「吴老师你帮我评估看看这笔钱该花不花?」李老板一向很尊重我的决定,每次有任何决定都会找我研究,这是很好的「习惯」,又不用花钱,为何不多问?我除了告诉他意见,我还会提醒他「再去问别人」。哈哈哈!我这样说是有目的的,就是分散我的责任啦!

【这个问题的关键在哪里?】

    大部分决定都是「花钱的事」,我的答案不外乎就三个,一是「不可」,二是「可」,三是「做与不做皆可」,如果我的分析有八分把握,那我给的答案是肯定的,如果好坏真的很难说,那我会说:「若这笔钱花错了不会有大影响,那就花下去吧!花错了就当成经验啰!」很多人在「花与不花」之间挣扎,下不了决定,我告诉你们,世界上很多未来的事情都很难说,能够「猜」到七成就很不错了。

    前几天我参加一家公司的业务检讨会议,业务员报告说「客户嫌价格贵所以不买」,老板只是苦笑,然后敎他们怎么解说给顾客知道「这并不贵」,老板还要我补充「还可以怎么讲?」

    我说:「不用讲,是你们业务员的头壳要先更正观念。」真的是价格贵吗?那么你告诉我「不是也有其它人买了?他们有嫌贵吗?」没有是吗?所以你怎可以说「卖不掉是因为产品太贵」?

【同一句话,可有不同表现】

    老实说,这家产品跟同业比较,价格是偏高,但是质量也较好,这样算「贵」吗?业务员不该害怕「价格比人家高」这种批评,这句话的反面就是「我们质量比人家好,一分钱一分货」,问题不在于「贵」,而是「质量」,更是在于「顾客的需求」要的是在「质量」吗?

    有的顾客说自己不需要「那么好的质量」,其实这是「客气话」,哪有人不想用好一点的?不就是想省点钱?可是「省下来的钱」存在哪里?有用得到「别的地方」吗?不见得!有些是心理上的「感受」吧?

     要说服顾客「用好一点,别虐待自己」,不然就是说「爱自己就要好好慰劳自己,给自己好一点的享受」,但,讲这些话时的「气氛」很重要,那不是随便任何人都可以乱说的,这要怎么说?嘿嘿嘿!这就是要上课的「功夫」。

【你想要什么?所以你会这样做?】

    很多老板说自己「看了很多书,所以很懂」,还呛顾问说的那一套「没什么了不起」,如果看书就能够懂,那么这世界上哪有「老师」这一个行业?哈哈哈!

    同样的一句话,「谁来说」就是不一样的感受,这是因为「内力」有所不同,你在讲话时的「口气」,还有「眼神」,都会影响这句话的「威力」,听不懂的话,让我问你:为何每个人唱「家后」这首歌带给你的感受都不同?这样你应该懂了吧?

    我在很多公司的任务之一就是跟员工沟通,沟通的目的是在「帮助他建立正确的观念」,如果观念不对,他的行为就会偏差,如果不从观念去下手,光是用制度去管理也是没用的。

    观念是什么?就是你正在「想什么?」说的更白话些,就是你「想要的是什么?」你一定要很清楚的说得出来,否则你做的都是让人「莫名奇妙」!

 

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