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客户为何不找你?  

2010-12-03 08:35:12|  分类: 作家心语 |  标签: |举报 |字号 订阅

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客户为何不找你?   

吴建宏

                             

客户为何不找你? - 汉钟策略 - 汉钟策略

 

今天下午与蔡总经理谈话中途,他接了一通电话,这是他们公司一位新客户,打来「交代」他们昨天下订的细节;我很疑惑?这种订单电话怎么会打给总经理?承办的业务主管怎么了?为何发生这种违反体制的事?

1. 这位客户他是总经理私人关系介绍而来,所以「对方认为直接找总经理就好,况且这也代表自己的等级很高,能够直通决策高层」;他会这样想、这样做,难道是他自己的感受?可是对方也是大企业,应该知道企业有授权体制,这种小事情怎么可能找总经理处理!

2. 蔡总有交代对方直接跟他联络吗?应该不可能这样交代吧!

3. 公司内承办人员没有跟对方保持联络吗?所以对方忘了他们公司「谁」负责?

4. 莫非对方认为承办负责的人无法给他满意答复,所以他干脆找总经理吗?

 

做好事情,不一定都能赚到

当初这位新客户第一次拜访公司时,刚好我也在办公室,所以亲眼见到蔡总把业务经理以及承办小姐叫来介绍给客户介绍,并清清楚楚的告诉他们「以后由谁负责联络」;既然「证据确凿」,所以发生这样的事,难怪蔡总相当不悦,马上招集相关人员要问个明白。

的确是承办人员疏忽了「联络」,因此客户只好「越级」找蔡总了,不过为何业务主管没有「监督」呢?这不就是导致客户「连续越级」的关键吗?

我把业务经理找来了解,他说这件任务乃「临时交付」,不属于例行性常态客户,所以他「忘掉了」!接着问承办小姐,她更理直气壮的说:「有功没赏,打破要赔」,她顺便跟我抗议说自己工作越加越多,又没有增加薪水,所以做起来很没士气;听到这样,我倒有点怀疑莫非她是「不爽而故意疏忽?」

 

你是第一线,客户信赖你吗?

很多企业都是这样,「任务越来越多」,像这家公司,他们的特贩部门就是一个「陆战游击队」,凡不属于其它通路的「孤儿」,全都丢到这个单位来「收养」,由于都是尝试性的客户,根本还看不到绩效,因此老板也不敢「发奖金」,这也造成一些员工「觉得多做又没好处」的短视心态,因此消极应付。老板想增加一个新客户,尝试一个新通路,都是为了能「跳的更高」,所以大家都应该牺牲一点,也就是「要有投资心态」,如果真的没加薪,那当作赚到「经验」不也是「赚」吗?

主管的确管的事情越来越多,但绝对没有理由可以说「忘记」,因为你应该利用「备忘录」记着这件业务,并且定期追踪成效。(事情很多时,你们都用什么工具来记忆?

如果客户不找你,还是要找老板,那你就应该好好检讨自己的「价值」了!

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